Scripts de venta

Los primeros 30 segundos, apenas te pasan la llamada.

1. 01Enganche

   Hola [nombre], le habla [tu nombre], agente licenciado. Me pasan su llamada porque usted preguntó por la cobertura de gastos finales. ¿Me escucha bien?

   Confirma quién eres y por qué llamas en una frase. La pregunta al final obliga a que conteste y abre el diálogo.

2. 02Permiso

   Perfecto. Le voy a hacer tres preguntas cortas para ver qué opción le sirve, y si no le sirve ninguna se lo digo de una vez. ¿Le parece?

   Pedir permiso baja la guardia. Prometer que le dirás que no también califica: el que no tiene interés real se retira aquí.

3. 03Calificación

   ¿Qué edad tiene? ¿Y esto sería para usted o para usted y su esposo o esposa? ¿Ya tiene alguna póliza o esta sería la primera?

   Tres datos que definen el producto y el precio. En ese orden porque la edad es lo que más restringe.

Cuando dice que está caro o que lo tiene que pensar por el dinero.

1. 01Validar

   Le entiendo, y está bien que lo piense. Nadie debería comprometerse con algo que no puede pagar todos los meses.

   No pelees con la objeción. Validarla desarma la resistencia y te deja seguir hablando.

2. 02Reencuadrar

   Déjeme preguntarle algo: si a usted le pasa algo mañana, ¿quién paga el funeral? Porque hoy eso está entre nueve y quince mil dólares, y alguien de su familia lo va a tener que sacar de donde sea.

   Mueve la conversación del costo mensual al costo de no hacer nada, que es mucho mayor y recae en la familia.

3. 03Bajar la escala

   No tiene que ser la cobertura completa. Dígame cuánto puede pagar cómodo al mes, sin que le apriete, y armamos la cobertura sobre ese número.

   Convierte un no en un cuánto. La mayoría cierra en una cobertura menor en lugar de irse sin nada.

Los primeros 30 segundos.

1. 01Enganche

   Hola [nombre], le habla [tu nombre], agente licenciado en Medicare. Me pasan su llamada porque quiere revisar las opciones de su plan. ¿Correcto?

   Confirma el motivo con sus propias palabras. Si dice que no, lo descubres en el segundo diez y no en el minuto diez.

2. 02Ubicar

   Para ver qué le conviene necesito saber tres cosas: ¿ya tiene la Parte A y la Parte B? ¿Con qué plan está ahora? ¿Y sus doctores y sus medicinas están cubiertos como usted quiere?

   La tercera pregunta es la que abre la venta: casi siempre hay una medicina o un doctor que no está bien cubierto.

Cuando dice que no necesita cambiar nada.

1. 01Aceptar

   Me alegra que esté conforme, en serio. No lo llamo para cambiarle nada que ya le funcione.

   Quitarle la sospecha de que vas a presionarlo es lo que permite la siguiente pregunta.

2. 02Abrir la duda

   Solo una cosa: los planes cambian de beneficios cada año, aunque usted no cambie nada. ¿Le revisó alguien la carta que le mandaron este año, la de los cambios anuales?

   Casi nadie la lee. Es una razón legítima y no manipuladora para revisar el plan.

3. 03Ofrecer

   Le hago la revisión sin costo. Si su plan sigue siendo el mejor para usted, se lo digo y se queda tranquilo. Si hay algo mejor, se lo muestro y usted decide.

   Ofrecer confirmar que se quede donde está es lo que hace creíble la revisión.

Los primeros 3 minutos de la cita.

1. 01Marco

   Gracias por sacar el tiempo, [nombre]. Vamos a hacer esto en tres partes: primero le pregunto por su situación, después le muestro cómo funciona esto con números suyos, y al final usted me dice si tiene sentido o no. ¿Le parece bien?

   Poner la agenda al inicio evita que la cita se desvíe y deja claro que habrá una decisión al final.

2. 02Descubrimiento

   ¿Hoy usted está ahorrando algo cada mes? ¿Dónde lo tiene, en el banco, en un 401k, en otra parte? ¿Y qué le gustaría que ese dinero hiciera en diez o quince años?

   Las tres preguntas ubican capacidad, alternativa actual y horizonte. Sin eso, la presentación es genérica.

Cuando dice que no quiere amarrar dinero tantos años.

1. 01Validar

   Tiene razón en preguntarlo. Esto no es para el dinero que va a necesitar el mes que viene.

   Confirmar el límite del producto genera confianza y evita una venta que después se cancela.

2. 02Separar

   Por eso lo primero que hacemos es separar: el dinero de emergencia se queda líquido en su banco. Aquí solo va la parte que usted ya no iba a tocar. ¿Cuánto de lo que ahorra al mes entra en esa segunda categoría?

   Reduce el compromiso a la porción que de verdad es de largo plazo, que es la que puede colocar sin riesgo de cancelación.

Los primeros 3 minutos.

1. 01Marco

   Gracias por su tiempo, [nombre]. Entiendo que tiene un dinero que quiere proteger y que le genere ingreso. Vamos a ver si esto encaja o no, y si no encaja se lo digo hoy mismo.

   Nombrar el objetivo del cliente en la primera frase y ofrecer decir que no posiciona asesoría, no venta.

2. 02Origen

   ¿De dónde viene ese dinero: un 401k de un trabajo anterior, un CD que se le vence, ahorro del banco? ¿Y para cuándo lo necesitaría empezar a usar?

   El origen define el vehículo y el tratamiento fiscal. El horizonte define el producto.

Cuando pregunta por la penalidad o el acceso.

1. 01Responder de frente

   Buena pregunta, y le voy a dar el número exacto: usted puede sacar hasta el diez por ciento al año sin penalidad, y la penalidad baja cada año hasta desaparecer. Se lo muestro en la tabla.

   Dar la cifra concreta en vez de rodearla es lo que sostiene la credibilidad en un producto de este ticket.

2. 02Dimensionar

   Por eso no ponemos aquí todo su dinero. ¿Cuánto de ese capital podría estar tranquilo cinco años sin que usted lo toque?

   Coloca solo la porción cómoda. Es lo que evita el rescate anticipado y el chargeback de tu comisión.